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雅芳2011上半年6000专卖店重回直销

2018-10-28 12:02:10

雅芳:2011上半年6000专卖店重回直销

贿赂门 遭遇重创之后,雅芳正全力扼制中国市场的急速下滑。4月底,雅芳(中国)原总经理高寿康遭停职不到半月,南拉丁美洲原总经理奥多内兹(Rene Ordonez)被 火线 调往上海。

雅芳内部贿赂调查仍在继续,而奥多内兹已迅速在5月初打响一场硬仗 让拥有6000家专卖店的雅芳重回直销模式,给它的时间大限是2011年上半年。

贿赂调查范围扩展

4名高管因涉嫌贿赂中国官员被停职后,雅芳已迅速采取应对措施。雅芳(中国)公关部门5月11日向透露,新任中国区总经理奥多内兹业已上任,常住地点是上海。

一位接近雅芳管理层的知情人士称,进入中国之后,雅芳早将总部设在广州,广州目前还拥有IT、人事和后勤部门。而原来作为分公司的上海,现已承担了销售和市场等任务。2010年年初,雅芳还将美国以外的一个研发中心设在了上海。

奥多内兹此前是雅芳南拉丁美洲总经理,据悉已在雅芳工作达25年之久,任职部门涵盖了销售、信息技术以及供应链等。该知情人士称,奥多内兹曾担任雅芳多个分公司的一把手,阿根廷等南拉丁美洲国家是他经历的一个市场。

该知情人士告诉,4名前高管并非同时落马。曾担任雅芳(中国)副总裁的孙长青早被停职,时间是在2009年。当时被停职的只有他一个人,雅芳没有对外公布这一消息。在雅芳,孙长青负责的工作正是政府事务,他同时还兼顾媒体事务。孙长青 在很多年以前 是新华社的一名。雅芳(中国)公关部门没有回应关于孙长青的疑问,表示对贿赂调查进展尚不清楚。

据悉,雅芳首席执行长钟彬娴4月30日出现在雅芳投资者会议上。会上披露,贿赂调查已从中国扩大到另外4个分公司。雅芳2010年将花费9500万美元用于贿赂调查。在2009年,雅芳已为此花去了3500万美元。美国证券交易委员会和司法部给了雅芳调查的时间。

雅芳在中国市场的表现岌岌可危,2010年季度,中国公司销售收入下降了31%,亏损达1000万美元。公司预期,中国公司全年将出现小额亏损,预计在2012年扭亏为盈。

钟彬娴在会上称,中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%,她表示造成人数锐减的原因不是贿赂调查,而是雅芳在中国现行的直销、专卖店 混合 模式。

经销商深陷模式之困

奥多内兹已经向中国市场的特殊模式 开刀 了。雅芳(中国)公关部门5月11日向发来一份《关于中国雅芳直销发展的媒体声明》。

声明称雅芳将 全力支持直销渠道 、 中国雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩 。声明还谈到,即将调整激励政策、产品的折扣比例,此外还将大幅扩张销售络,把直销业务渗透、覆盖到全国各地。这一计划将在2010年夏天开始分阶段推行,并在2011年上半年完成。

江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉早是在2006年4月加盟雅芳的,彼时雅芳刚刚拿到直销牌照。而在近期接受采访时,周锦辉表示,他做雅芳已经 根本不能赚钱 。

周锦辉是雅芳正牌加盟商,与分公司签过合同、交过5.6万元加盟费。而他的店目前被多家卖雅芳的 黑店 所包围,卖的都是雅芳的真货, 黑店 的价格却便宜得多。

雅芳有着复杂的价格体系,进货额越高,产品的进价就越便宜, 级别上去,折扣下来。 周锦辉说,如果他的店每月进货超过3.5万元,就能以产品原价的6.1折拿货,如果达不到3.5万元,就要以6.3折进货。

此外,雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金,进一步拉大了进货价格的差异。

囤货 与 蹿货 的现象由此开始出现。周锦辉告诉,有人大量进货,从而拿到更低的进价,再运到别的地区以低于当地市场的价格销售。他所面临的 黑店 竞争对手,货源五花八门,有的来自别的经销商,有的来自直销员,价格优势很大。

以一款雅芳 小黑裙香体乳 为例,周锦辉告诉,即使是在特价期间,售价也标在31.8元,他的进货价将近20元。而周边的 黑店 只卖20元到25元,把他的生意抢光了。

直销员的管理亦非常混乱,周锦辉在加盟之时按要求招收了200名直销员。直销员拿的佣金是销售额的30%,公司再按直销员销售额的9.5%作为 服务费 付给经销商。周锦辉告诉,他的店下属的直销员真正在干活的不过20人。而许多外地的直销员也在泰兴的市场上活动。

周锦辉认为,市场秩序已是非常混乱,雅芳却保护不力,他屡次找公司解决问题,但一直未果。

分别致电周锦辉所属的雅芳南京分公司经理,以及负责与周锦辉沟通的雅芳高级法务经理,但采访要求均被拒绝。

6000多家专卖店将被整顿

雅芳目前拥有6000多家专卖店,转型之后,这些店何去何从?雅芳在声明中只字未提,仅表示 根据这次调整,参与直销事业的雅芳经销商将有更大的发展机会 。比起发给的声明,雅芳发给经销商的声明多了这样一句话: 更多的细节将在未来几周内与各位进行沟通。

6月是雅芳与经销商签约的时间,周锦辉每年6月都会前往南京分公司,签下为期一年的合同。随着时间的推移,2010年6月能否照常续约,成了一个敏感的话题。

雅芳负责泰州地区事务的一位主管向表示,按照以往的惯例,签约是在6月进行,主管们通常都是在6月初得到消息。截至目前,还没有什么动静。

就在这几天,周锦辉收到了一份《专卖店整顿通知函》。雅芳委托的第三方公司,在他的店检查之后,提出了多项整改意见。通知函的结尾要求,专卖店在30日之内配合完成整顿,否则将视作自愿放弃经营雅芳产品。雅芳保留终止《雅芳专卖合同》、删除专卖店在公司登记账号的权利。

虽然周锦辉在2009年也收到过类似的通知函,而2010年在这个时候开始整顿,不由得让他想到,究竟有多大比例的专卖店能通过。

上述熟悉雅芳管理层的知情人士告诉,专卖店与直销员同时销售产品,存在着必然的冲突。如果两者以相同的价格拿货,专卖店同时需要对店铺进行装修,还要交水电费,成本比直销员要高出20%。产品一样,成本却不一样,双方不是在一个起点上竞争,而消费者只会选择更便宜的产品。

以高寿康雅芳生涯起步的台湾市场为例,台湾的雅芳专卖店重点不是零售,而是负责招收直销员、发货、并提供服务,和现在安利旗下的化妆品雅姿采取一样的模式。如果雅芳的转型朝着这个方向走,6000多家专卖店将带来巨大的阻力,极大地考验着管理层的决心。

雅芳如果全面转向直销,必须建立更有吸引力的奖金制度,更能激励经销商的奖金制度。

雅芳在其他一些国家的市场上仍有良好表现,中国市场的份额比例尚小。人们不难想到1999年,钟彬娴上任之际,雅芳正在谷底,她以一系列强有力的措施为雅芳带来了连续的繁荣。

在雅芳愿景、使命、价值观和原则引导下,我们不会忘却初衷,更不会迷失方向。 钟彬娴曾这样说。 (中国经营报 卢曦)

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